2016金旗奖候选案例：劲纯车用尿素
2016-09-18 17:09:36
事件名称：劲纯车用尿素
执行时间：2016年3月
企业名称：山东新蓝环保科技有限公司
品牌名称：新蓝劲纯
代理公司：北京盛视智汇文化传媒有限公司
参评方向：技术创新营销
项目概述：
国家大气法为了降低碳排放，提高我们的空气质量，对重型卡车，监管会越来越严格。重型卡车是排放污染物的一个重要来源，国五以上的重型卡车通过喷射车用尿素来降低尾气排放。未来是强制性使用，那么车用尿素的使用量会有大幅度的增长。国内两大车用尿素生产商，一个是中石化，一个是可兰素。中石化具有渠道优势，可兰素具有品牌优势，以及CGT认证资格，他们在市场上占据了大半江山。在这样一个大背景下，前几名已经成熟，小牌子又很多。只能用创新的方式来切入这个市场。利用互联网去中间化，信息对称的原理，生产一种智能的可移动的，小型的车用尿素的生产设备。直接把设备摆在物流公司，配货站，同时可对设备进行实时的监控，通过技术创新，和直达终端的方式，对行业进行变革。
项目背景：
(一)现在大气法为了降低碳排放，国家为了提高空气质量，对重型卡车，监管会越来越严格。重型卡车是排放污染物的一个重要来源。国五以上的重卡除了加柴油以外，还必须要加车用尿素，目的是通过喷射车用尿素来降低尾气排放。汽车使用车用尿素，未来是强制性使用。那么车用尿素的使用量会有大幅度的增长。
(二)国内两大车用尿素的生产商，一个是中石化，一个是可兰素。中石化旗下有一个车用尿素品牌，因为在中国，全国80%以上的加油站都是中石化的，它在自己的加油站都有卖。而可兰素是一个上市公司，它在中国绝对是车用尿素行业的老大。
现在车子分民营车和国有车。国家有规定，国有企业买车用尿素都是要招标的。招标其中有一个规定就是必须符合CGT认证的。才具有招标资格。所以在国企这个市场里边，基本上被可兰素、中石化这种大公司垄断了。
作为一个高成长型的市场，中石化有自己的网点优势。可兰素有自己的CGT的资格，他们在市场上占据了大半江山。我们没有渠道趋势，没有CGT认证，在前几名已经成熟，小牌子又很多的情况下，只能用创新的方式切入市场。
项目调研：
(一)技术上：对于整个设备的研发，这个技术我们和日本机构进行合作研发，在国内也申请了多项专利，来进行保护。
(二)趋势上：对于车用尿素，国五以上的重型卡车通过喷射车用尿素来降低尾气排放。国家要求必须要用的，那么车用尿素的使用量会有大幅度的增长。它的增长量是一个刚需。
(三)商业模式上：移动互联网最大的变革是让信息对称，中间环节减少。
以前车用尿素是大型车间生产，然后分装成桶，送到各个零售网点去卖。而我们直接把设备摆在物流公司，配货站，直达用户终端。
第一是把运费降低了很多。第二就是把中间环节减少了，没有层层的分销商。它符合移动互联网的精髓。同时我们是直接把设备拿到，加油站、各个物流公司，配货站。在每一个配货站增加一个新的盈利点。或是搞一个大学生创业计划。大学生在物流站里边，配货站里边，自己租一个小店，这个设备我们免费投放，然后卖完以后分帐。设备一天生产一吨车用尿素，现在10升一桶的车用尿素，可兰素每斤卖6块钱，市面上最差的是每斤卖三四块钱。我们在那生产的，每斤可能才卖到2块钱，但利润还是很高的。每天生产1000斤，一斤挣5毛钱，就是500元。我们在全国发展10万个点。一个点每天卖1000吨，一算是个天文数字。
项目策划：
新蓝环保的目标是打造中国车用尿素设备第一品牌，中国车用尿素溶液第一品牌。使命是让天空更蓝，空气更清新，助力国家环保，降低环保成本。
(一)战略聚焦：
以山东为例，打样，第一步把新蓝托起来，1个主力品牌，利用扁平化的销售方法，蚂蚁兵团形式，去掉中间环节，从工厂直接到加油站，周期三天去一次，从终端抢客户。另外一种方式，可以考虑新蓝散装车用尿素，跟对手去干。
(二)战略三步走：
1、新蓝是全国大品牌，品牌一定要拉高。网上大量引流客户，画梦，让全国司机都知道车用尿素采购平台，全国统一价格。
(1)品牌包装:视觉部分，传播部分，信用背书部分;
(2)加工设备的研发，技术找专业人做专利：互联网大数据开发，去做一个平台，和车队老板互动起来，让客户知道新蓝是很棒的。
(3)组建团队，建立大客户部门，营销中心，蚂蚁军团。
(4)跑马圈地，建渠道，直接把货送到加油站。
2、三种样本测试
(1)车队：临沂物流公司合作。
(2)民营站:山东作为模板，主攻大站，一种是租赁方式，一种是合作分利润。
(3)个人创业者
3、未来行业变革，和车队，民营站合作,破坏性变革，让别人活不下去，占得点越多，尿素的产量越高，可以炒期货。
项目执行：
第一步：产品研发，与相关机构以及行业专家合作，找行业知名专家聘请为劲纯的首席科学家，成立车用尿素实验室，生产出小型的车用尿素设备。
第二步：申请专利，将产品研发过程中的一些专利注册，进行产权保护，拉高行业的门槛。
第三步：产品生产出来之后，进行市场调研，找准客户群体与目标市场，进行精准传播和营销。临沂物流市场摸底，调研全国国四车国五车哪个区域最多，就去哪里进攻，竞争对手分析，研究可兰素重点销售区域是哪里。
第四步：参加相关行业论坛，拉高企业身份，建立官网，百度百科等，制定创始人、公司到商业模式整体传播方案，进行企业的品牌传播。
第五步：进行地面推广，前期就是找物流公司，配送站，国有的运输公司，先主要是从山东、辽宁、江苏这一代开始。
第六步：在北大、清华召开创业说明会;大学生创业的营销实施计划，包含销售话术，销售工具，流程，广告投入，宣传。
第七步：项目进度
1、 现在设备已经生产出来。一台设备加首次购买的固态尿素，一次交30万押金，我们现在差不多将近卖了10台。
2、 现在我们通过参与行业论坛，参与品牌中国节等来建立我们自己的品牌。
3、参加了在中国举行的全球车用尿素的论坛，当时就做了商业模式的发布，现在内燃机工业协会直接给予我们资格，让我们能够参与国企的招标，我们和潍柴(音)成立联合实验室。我们聚焦，只在物流公司、配送站。在大货车司机、车主扎堆的地方，来进行精准的传播。
项目评估：
从国家政策以及行业趋势上分析，国家大气法为了降低碳排放，提高我们的空气质量，对重型卡车，监管会越来越严格。而国五以上的重型卡车通过喷射车用尿素来降低尾气排放，对于车用尿素未来是强制性使用。因此得到了政府的支持和认可。
从市场上分析，我们设计的商业模式，技术上进行创新，利用互联网思维，去中间化，渠道扁平。对于用户，帮助客户省钱，同时增加利润点，因此也受到了客户的认可。
项目亮点：
一个是技术上的创新，降低成本;一个是渠道上的创新，去中间化，直达终端，其实都是模式上的创新。
(一)技术上，我们生产了一种智能的可移动的，小型的车用尿素的生产设备，以前是尿素溶液，10升尿素溶液里边，水的比重占60%-70%。这个水的运费就高了。而这个设备通过把固态的车用尿素和电解水混合，进行化学合成，生产出重卡汽车能用的车用尿素，降低运输成本。
(二)中间环节减少了，没有层层的分销商，直接把设备拿到加油站、各个物流公司、配货站。给每一个配货站增加一个新的盈利点。若是一个物流公司，有大型车队，我们把设备提供给它，一辆车一年可省一两万。如果有100辆车一年省100万。
项目照片：
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