原文作者：Siddharth Bharath

　　译者：张坚@九枝兰

　　来源：九枝兰网络营销(ID：jiuzhilan)

　　“企业取得成功的关键就在于把用户从一个阶段引导到下一个阶段，直到购买企业的产品。

　　昨天的文章营销分析 | 如何提高客户各个购买阶段的转化率(上)我们探讨了用户处于认知阶段和考虑阶段时，企业不要过度推销自身产品，首要目的是留下用户信息并抓住用户对其产品的好奇心，从而采取相应的营销策略以促进用户转化。

　　接下来我们探讨当用户处于决策阶段时，企业应该怎么做。

　　第三阶段：决策阶段

　　重点来了!公司的潜在用户已经处在最后一个阶段了。他们了解公司的产品，甚至也体验过相关产品和服务，终于到了优化销售页面的时候了。

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　　这一阶段，公司可能会有这样的想法，我们的产品就是受顾客欢迎的，每个人都会喜欢的，不需要再刺激他们去购买了。当然，如果是这样的话就最好不过了，但不要把销售机会留给运气。购买产品意味着花钱，没有人真的喜欢花钱。的确，即使不去刺激，有一些人也确实会去购买产品，但多数人还是会犹豫的。毕竟，任何产品都不能做到完美。

　　突出个性化的服务在这一阶段显得尤为重要。每一个用户都会有不同的个性化需求，所以公司需要针对性的解决用户的这些问题。

　　公司在这一阶段要突破传统的宣传讲解方式，只向用户展示如何使用产品是远远不够的，公司要有前瞻性，预测用户使用过程中会遇到的问题并与他们去联系。以下有3条建议：

　　① 时时提醒潜在用户，当他们有任何问题或疑惑时可以及时与公司联系。大部分用户不会主动表达他们的疑虑，在没有收到相关提示或产品反馈的消息时，都会选择默默离开，因为这一环节的工作不足会使公司失去很多潜在用户。所以，公司要主动联系用户，表明公司对用户的关怀，并向他们展示公司的产品是如何解决他们各自的问题的。

　　② 为用户提供电话咨询服务。大部分用户是没有时间去认真学习如何使用一个新产品的，尤其是在该产品还特别复杂的情况下。通过电话，企业可以引导用户体验产品的使用过程和方法，让他们更快地了解公司的产品。

　　③ 邀请用户参加网络研讨会。如果公司没有条件进行一对一的对话，可以让那些潜在用户报名参加网络研讨会，并在研讨会上详细介绍公司的产品。公司在研讨会期间要详细记录用户的各种疑问，并在研讨会最后的问答环节专门解答。在额外销售方面，公司也可以在研讨会结束前向参会者提供限时打折优惠的活动。

　　下面是关于Heap(国外一家数据分析公司)在这一阶段的营销案例。注册后笔者收到一封电子邮件，解释产品使用的下一个步骤，并附有一个视频教程链接。这些都是标准做法，但下一环节使得Heap变得与众不同。

　　Heap的支持团队成员，John Clover不停地告诉我，我可以安排和他一对一的参观，他甚至邀请我到他的办公室。通过电话，他还能够回答我所有的问题。

　　公司若想接触到客户，还可以借助app来传递消息。公司在预测到用户使用过程中会遇到的问题时可以随时与用户进行对话。

　　HelloMD.com是一家在线网站，其业务是连接医用大麻患者和医生的网站，它在这点上做的非常好。其申请程序包括填写医疗表格，然后才能预约医生。如果说完成这样一份冗长的表单还不够糟糕，客户还不得不回答大量关于隐私的问题。如果想改变7%的转化率，HelloMD需要一个更实用的方法。

　　为了解决这个问题，HelloMD开始依据客户所处的阶段，通用app自动群发信息。该消息还鼓励双向沟通，让潜在客户表达他们关心的内容。这个简单的步骤将用户转换率提高到25%。

　　切记，在这一阶段，它是确定的步调。公司已经按照程序一步一步引导用户了，现在需要做的就是优化销售了。

　　你公司的用户正处于哪个阶段?

　　当优化企业的网站或销售漏斗时，一定要谨记公司的的用户正处于什么阶段。如果用户的期待与公司所提供的信息之间的不匹配，那么，转化就不会成功。用户转化率会一直低迷，而且还不清楚到底哪里出错了。

　　总之，公司需要做的就是要专注于用户“漏斗”，公司取得成功的关键就在于把用户从一个阶段引导到下一个阶段，直到购买公司的产品。