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如何让你的产品从小众到大众

作者:Boris 2016-02-01 13:40:43

  如果你正在创业的产品,是软件、社交网站或者电商,最好的做法是从一个细分的、不为大家所关注的利基市场开始切入,然后再慢慢的扩展到主流市场,从而成为一个大生意。因为最初着手的时候,只有你的切入点足够的细,才能更容易地开发出有针对性的产品出来,真正解决用户的一些需求或痛点。相比之下,一开始就泛泛地开发一个可以适用于所有人的产品,其实反而更难,会让你没有办法掌握具体的用户需求,也不能让你某个领域里获得相对较大的市场份额。

  这个道理,很多人也基本上明白了。但下一步困扰大家的问题就是,如何从一个小众的利基市场,发展成为主流市场的产品,从而获得更高的收益,占领更广阔的市场。

  通常而言,从小众到大众的产品策略,一般包括三种方式:


  1. 品类扩张(作者Boris提出的典型是亚马逊,我觉得京东也算)

  很多电商网站都采取这话总扩大上架商品的品类,来让自己的市场从小众到大众。亚马逊一开始是在线书店,现在成了大型综合超市。京东也是,从3C电商也发展成为了综合品类电商。

  亚马逊采取这种品类扩张策略的时候,并非盲目的扩张。而是通过分析用户在亚马逊上的消费行为,推断用户在其他品类上可能存在的消费需求,从而据此决定新增哪些品类的商品,并且将这些新增商品推荐给用户。

  但是,并不是每个电商的品类扩张都能够成功。作者Boris 的创业公司AbeBooks就是个失败的例子,虽然也是从在线书店切入,但并没能扩张起来。好像中国的凡客品类扩张,貌似也是个失败的例子。作者Boris认为亚马逊成功的原因是,起在书籍销售领域建立了强大的市场控制力的前提下,再进行品类扩张。


  2. 用户人群扩张(作者Boris提出的典型是facebook,国内很多社区都也算是)

  社交平台的扩张,通常是从细分的人群逐渐扩张到更多的相关人群中。比如,facebook一开始针对的是在校生,然后在某个阶段的时候开放给全社会。

  Facebook成功的关键是,他们的产品本身,一开始就具有主流性,任何群体的用户都可以使用。这不同于其他的社交平台。有的社交平台用户关系非常紧密,不太欢迎新用户加入(比如Reddit),或者开发了非常独特的用户界面或交流方式(比如twitter的转发,或者snapchat的阅后即焚)。

  作者Boris认为twitter和snapchat都不太可能扩展到更主流的用户。如果你希望你的产品将来能扩张到主流人群,那么产品设计上就需要考虑到主流的用户体验。


  3、让利基的小众市场变成大众市场(作者Boris提出的典型是工艺品电商平台Etsy,我觉得淘宝才是真正的典型)

  品类扩张和用户人群扩张,实际上是跳出了原有的细分市场,进入更广阔的主流市场。除此之外,还可以选择继续呆在原有的细分市场,跟着这个市场一起发展,原来的细分市场涌入更多的用户,成为了新兴的主流市场。

  在某些情况下,完全不需要扩展到不同的品类或者用户群,只要细分市场的潜在用户还可能迅速增长,那就只用在这个细分市场好好发展就可以。Etsy最初只是手工艺品的电商平台,慢慢的喜欢手工艺品并且愿意在线开店和购买的人越来越多,Etsy也迅速壮大。

  淘宝也是啊,网购本来是很非主流的,现在越来越普遍,甚至看前几天的新闻说阿里的成交量已经占到社会零售总额的10%的。A站B站现在也几乎从二次元的细分视频网站,成了主流视频网站了,我看到马路边很多电影海报底部的视频网站合作方里,都有A站B站了。

  作者Boris总结:

  即使很多人知道从小众市场到大众市场的发展策略,但是仍然很难取得成功。一方面是,很难确定什么时候是扩张的最好时机,很多企业都太迟了,也有很多企业扩张太快扯着蛋了。另一方面是,更多的企业从来都没有真正把握住任何细分市场,他们做的太泛泛了,哪个领域都没有完全占住,更别提扩张了。


  原文链接:

  http://versionone.vc/moving-from-the-niche-to-the-masses/

  本文来自“创思舍”,关注创业中的管理经验与商业故事,微信公众号“创思舍”。