事件名称：澳优乳业羊奶粉Kabrita品牌的海外传播

执行时间：2014年—2015年

企业名称：澳优乳业(中国)有限公司

品牌名称：Kabrita

参评方向：海外传播

项目背景：

　项目介绍：

　　在国内乳品企业纷纷进军海外上游奶源的同时，澳优却做着全球生意，收购海外资源服务全球市场，旗下自有品牌Kabrita羊奶粉以中国、美国为主市场，覆盖和辐射北欧、俄罗斯、中东、东南亚等多个国家和地区，逐步发展成为全球经营的国际化乳品企业。

　　澳优在2013年全球发展战略目标中，明确提出以羊乳作为差异化战略产品做全球市场，在2014年销售额已稳居中国进口羊奶粉品牌第一的前提下，逐步开始谋划进入美国市场，该市场作为澳优全球化战略的又一“战略要地”，对品牌的海外推广和营销提出了更大的挑战。

　　如何融入当地文化?如何开展消费者教育，增进目标消费者对羊乳及Kabrita羊奶粉品牌的认知?在当地市场对接方面，如何有效进行品牌的本地化推广?通过什么渠道、采用什么媒体，才能和消费者有效接触?如何设计品牌信息?通过怎样的渠道和方式与零售商、消费者及其他相关公众进行有效对话?这些都是我们进入海外市场所要面临的重要课题。

　　Kabrita羊奶粉品牌在海外推广中，通过一系列活动策划，借助美国食品药品监督管理局、医院、名人等途径来提高品牌的知名度和美誉度，取得了非常明显的效果。Kabrita羊奶粉品牌先后成功进入美国、欧洲、中东等国家和地区，澳优的国际化进程也进一步加快。

项目调研：

　　1、企业自身优势

　　      澳优于2011年收购荷兰海普诺凯乳业集团，品牌名更名为澳优海普诺凯。荷兰海普诺凯不但是一家百年乳品企业，还是荷兰唯一的有机奶粉生产商、最大的羊奶生产商和第二大B2B奶粉生产商，特别是羊乳清蛋白的供应在全球处于垄断地位。澳优从创立之初就坚持走国际化品牌建设路线，在完成对海普诺凯的收购后，澳优拥有了从“牧场到工厂，研发到验证，品牌到销售”的全产业链，实现了全球资源优化配置的全自控产业链模式。

　　2、企业自身劣势

　　     澳优海普诺凯(荷兰)乳业公司以往是以奶粉代生产和加工业务为主，自有品牌业务相对较薄弱，而澳优前期是基于中国市场的推广为主，同样欠缺海外推广经验。

　　全球乳品市场基本上被发达国家以牛乳为主的品牌垄断。以美国为例，美国的乳制品业发展已趋于成熟，并形成了其自有的一套生产、质检及营销体系。因此，对于一个新兴的外来品牌，想要进入美国市场，难度可想而知。

　　3、企业外部机遇

　　     由于羊奶资源相对稀缺，全球羊奶主要分布在埃及、泥泊尔、巴基斯坦等国家，这些国家的羊奶基本上是以较为原始的方式供给老人、小孩喝，尚没有进行产业化生产。

　　     而在发达国家，消费者对羊奶的接受程度比较高，且多集中在富裕阶层。随着科技的发展，羊奶的脱膻技术日臻成熟，羊奶粉不仅没有了膻味，而且以口味香醇、营养丰富而重新获得了广大消费者的认可。

　　     业内人士称，未来5年内，随着羊奶粉在全球的崛起，羊奶粉的市场份额将超过200亿元。

　　4、企业外部威胁

　　     羊奶粉这片乳品行业的新“蓝海”，已成为了众多国内外乳企的觊觎之地。为了分得羊奶粉这一块“大蛋糕”，数以百计的品牌纷纷涌入，其中不乏实力雄厚的大牌乳企如美赞臣和深有潜力的新生品牌，竞争和发展压力与日俱增。面对此形势，澳优Kabrita羊奶粉如何立足市场，如何脱颖而出，是目前企业面临的最大问题。

项目策划

    (一)策划目标

         1、树立澳优海普诺凯国际化品牌形象，提升Kabrita羊奶粉在消费者心目中的地位，形成独特的品牌联想——购买羊奶粉就选Kabrita，表达“100%纯羊乳蛋白的羊奶粉”品牌理念。

         2、让消费者对“全球产业链整合”有所认知，通过活动将澳优产品及产业链的整合优势及其与“100%纯羊乳蛋白的羊奶粉”的关联展现给消费者。

         3、搭建以用户为主题的社区平台，提高消费者对于Kabrita羊奶粉的参与度，增强用户忠诚度。

     (二)策略

　       全世界的企业营销史都表明，一个全新品牌的崛起，通常都以一个大单品的崛起为前提，市场的突破，往往也是大单品的率先突破。单品突破的产品，不能是追随产品，因为追随产品只能扰乱对手，不能成就自己;也不能是小众产品，否则不能在成功后带动其它产品。因此，澳优选择Kabrita羊奶粉作为突破海外市场的尖刀产品。

　        这个决策当然跟澳优海普诺凯(荷兰)乳业公司的羊奶在全球的地位有关系。这个工厂在澳优收购前，在荷兰有6000万升的羊奶收购量，是全球最大的羊奶粉以及羊乳清蛋白供应商，占40%的份额，居绝对垄断地位。另一方面，羊奶中的维生素及微量元素明显高于牛奶，美国、欧洲的部分国家均把羊奶视为营养佳品，其鲜羊奶的售价是牛奶的7倍。这些地方的消费者对羊奶的认知程度和接受程度都比较高，更容易接受羊奶粉。

　      澳优则先用Kabrita羊奶粉开路，之后再跟进推广其他产品。在全球市场上，要把羊奶粉要做透，让任何一个大公司也无法接近，靠这个尖刀产品冲开全球的营销网络。

　      为了适应不同的地域文化，Kabrita羊奶粉品牌在海外推广的过程中，皆“因地制宜”选择当地消费者容易接受的推广活动。例如，在美国，Kabrita羊奶粉则先通过FDA的认证，然后再通过展会、公益慈善等方式推广新品。在中东，Kabrita羊奶粉则通过邀请医学专家召开产品上市会，借助专家的权威来推广新品。

     (三)目标公众

　      我们将目标消费人群定位在具较高消费能力，愿意享受高品质产品与服务的婴幼儿母亲身上。因为奶粉行业口碑传播比较明显，所以传播范围以有婴幼儿的家庭为主，辐射范围还包括准妈妈家庭、原有消费者家庭和社会其他公众等。

     (四)主要信息

          澳优海普诺凯(荷兰)乳业公司成立于1897年，是全球最早的婴幼儿奶粉制造企业之一，是荷兰唯一的有机奶粉生产商，也是荷兰最大的羊奶生产商，也长期是国际顶尖婴幼儿配方奶粉的代工商，相关生产工艺均处于全球领先水平。

           Kabrita羊奶粉就是澳优海普诺凯(荷兰)乳业公司旗下的高端羊奶品牌，该产品采用100%纯羊乳蛋白制成，宝宝吃了之后比较易于吸收，也不会出现上火和过敏的现象。

           2013年10月，澳优向美国食品药品管理局(FDA)申请批准在美国销售Kabrita羊奶粉产品统一进行临床试验，Kabrita羊奶粉已经被允许在美国本土上市销售。

　        澳优国际化新战略的起点是中国和美国。全球的乳制品都在增长，而发展重心正在从北方到南方，因为南方有大量的人口。但是，澳优要做品牌，就要把世界上GDP最大的两个国家做好，把中国市场做好，就能辐射东南亚、中东和俄罗斯;把美国做好，就能辐射南美。

     (五)传播策略

　        品牌传播的核心点“100%纯羊乳蛋白”，在公关传播的过程中，尽可能选择当地消费者愿意且容易接受的传播方式如专家座谈会、医疗专家推荐会等，同时结合借助热点事件(公益、慈善活动)，达到热点话题性(如“宝宝吃羊奶粉不上火”)的传播效应。通过明星、专家等“意见领袖”的口碑效应，让消费者接受并选择Kabrita羊奶粉，进一步提高品牌知名度和美誉度。

     (六)媒介选择

           除了选择当地知名的传统媒体渠道外，综合运用多媒体渠道进行传播，线上渠道重点考虑母婴相关论坛。多渠道尝试：不仅借助媒体的传播，还通过Facebook、推特等网络平台。多主体参与：通过举办展览、交流会、论坛等方式，引导消费者通过体验成为忠实的消费者。

项目执行：

　　秉承“让每个家庭喝到100%优质纯羊奶”的目标， Kabrita羊奶粉已遍布大半个地球，涉足区域包括东亚、中亚、东南亚、西欧、东欧、中欧、南欧、北美洲等国家和地区，线上线下同步销售，深受各地消费者和政府相关监管部门的青睐和肯定。

       美国：

　　   实施阶段：通过FDA认证——进驻美国有机食品超市——参与重大展会活动

　　   美国FDA是美国食品药品监督管理局(Food and Drug Administration)的简称，是国际医疗审核权威机构，由美国国会即联邦政府授权，专门从事食品与药品管理的最高执法机关;是一个由医学及营养学专家等权威专业人士组成的致力于保护、促进和提高国民健康的政府卫生管制的监控机构。其它许多国家都通过寻求和接收 FDA 的帮助来促进并监控其本国产品的安全，是目前全球最严苛的食品安全认证机构!

　　   澳优Kabrita羊奶粉获得进入美国市场的许可，同样也受到了美国FDA的高度认可和接纳，美国FDA开始增加以羊奶为基准的配方奶粉的认可。随后Kabrita羊奶粉开始进驻遍布全美国的whole foods Market (美国有机食品超市)。

　　   在进驻美国市场之后， Kabrita羊奶粉开始了一系列品牌推广活动。

          1、Kabrita羊奶粉作为优质山羊奶高调亮相于美国天然产品展会，本次展会吸引众多参展者前来了解Kabrita。

         2、Kabrita羊奶粉受邀参与在美国洛杉矶比佛利山庄举行的第十届“Boom Boom Room”高端品牌推广活动，获得美国演艺界不同领域的巨星们的高度赞扬和肯定。

         3、Kabrita羊奶粉受邀参加KeHeSoutheast Show(美国南部15年天然食品展)，并获得广泛关注。

         4、Kabrita羊奶粉亮相美国纽约中央公园举行的年度大型的慈善活动“Baby Buggy’s Bedtime Bash”，与主办方“Baby Buggy”一起为贫困家庭筹集募款。

　　  在美国市场的推广中， Kabrita羊奶粉品牌适时地引入美国当地明星成为股东，美国歌星杰西卡欧巴、斯皮尔伯格的女婿都是Kabrita羊奶粉的免费“代言人”。美国的明星成为Kabrita羊奶粉在美国市场的“意见领袖”，通过这些明星的传播，Kabrita羊奶粉在美国的知名度越来越高。

       中东：

　　中东国家习惯于邀请医学专家召开产品上市会，以此来获得医院和医学专家的认可和推荐。鉴于此，Kabrita羊奶粉“入乡随俗”，在沙特阿拉伯、卡塔尔、科威特邀请当地的医学专家参与产品发布会。通过医生、专家的推荐，既可以让消费者更多地了解Kabrita羊奶粉，也能通过这些“意见领袖”去帮助推广Kabrita羊奶粉。

       荷兰：

　　荷兰的医疗体系非常的完善，且消费者对医疗机构、医生的信任度普遍较高。因此，在荷兰的推广，澳优团队创新性地采用“药房+医务机构”的方式推广羊奶粉，与荷兰Almere(阿尔梅勒)首家专业Centre of Pregnancy &Childbirth(孕产中心)建立战略合作伙伴关系，成为该亲子中心的婴幼儿营养食品类的独家战略伙伴，为妈妈与宝宝提供最优质的奶粉。

　    根据协议，我们不仅给孕产中心供应婴幼儿营养食品，同时与该机构进行了其他领域合作(如育儿培训与讲座)，经过专业的讲座，越来越多妈妈们认识到羊奶的优势。Kabrita羊奶粉和液态奶皆备受客户青睐，孕产中心的创始人Rob Lenssen及其团队给予Kabrita羊奶粉高度赞赏。

项目评估：

　　    效果综述：通过一年的公关活动，Kabrita羊奶粉受到了极大的关注和认可，品牌知名度和美誉度得到了极大的提升。在美国，Lisa D’Amato、Anna Trebunskaya、Jaqueline Lord等众多明星为Kabrita羊奶粉免费代言，并积极向身边的朋友推荐该品牌。在欧洲和中东，Kabrita羊奶粉受到了乳品行业专家以及医疗机构和医生的高度认可，被公认为除母乳外最适合的婴幼儿的食品。通过一系列活动推广，Kabrita羊奶粉在海外市场树立了良好的品牌形象，并成功营造出消费者要想买羊奶粉就会想到Kabrita的品牌联想。

　　  在一整年的活动推广中共举办数十场活动，包括座谈会、论坛、发布会、大型展览等活动，预计获得相关报纸、杂志、电视台50多篇的报道，其中美国最具权威的育儿杂志《KiWi》、荷兰育儿杂志Baby’s eerste jaren、英国Mums Magazine Summer杂志、科威特Kuwait Times等当地知名媒体都进行了重点地报道和新闻发布。通过举办一系列讲座、论坛等互动活动，各地很多专家、学者、医生对Kabrita羊奶粉非常地认可，并主动帮助推广羊奶粉。活动现场，预计五千多名现场观众积极参与活动，这些现场观众也成为澳优海外市场第一批重要的消费者。

　　  通过市场调研分析，提到羊奶粉，国内外消费者普遍会想到Kabrita羊奶粉，与此同时通过与消费者的互动交流，使Kabrita羊奶粉“100%纯羊乳蛋白”的品牌理念深入人心。通过社交媒体聚焦“喝羊奶粉不上火、不过敏”等话题，越来越多的年轻妈妈关注Kabrita羊奶粉，并且尝试体验Kabrita羊奶粉。

　　  通过一系列海外推广，2014年， Kabrita羊奶粉销售增幅高达97.3%，凭借羊奶粉的销售增长，澳优乳业全年在中国大陆以外的销售已经占到销售收入总额的60%以上，在国外乳企纷纷“抱团”抢占中国市场的情况下，澳优却成功地“走出去”，在乳企巨头的眼皮底下分得一杯羹。2015年1—6月份，澳优Kabrita羊奶粉收入增长约73.7%，已成为公司增长最快的品牌之一。

 

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