今天我很荣幸可以在这里给大家做一个分享。今天我要跟大家分享的是会议公司或公关公司对供应商的选择趋势和变化。

　　在座各位都会了解到什么是供应商，其实在座的每一位同仁，或者每一位合作伙伴跟我一样，我们都是供应商，只不过我们服务的客户是不一样的。我理解的供应商就是，我们为我们的客户提供服务或者商品的一家企业，或者一些机构，我们统称为供应商。

　　供应商在新的采购形势下，对于供应商的选择，对每个人来说都是非常重要的，尤其对于企业来说是非常重要的。其实客户与供应商之间的关系，更多的是走向与战略合作伙伴的关系，是达到双赢的局面。他从传统的非合作性的竞争，走向一个合作性的竞争，因为竞争和合作是企业发展或者选择供应商的趋势。

　　恒瑞行大家可能有所了解，恒瑞行是一家比较整合的营销传播机构，它所覆盖的业务包含活动、公关、广告、多媒体营销、高端接待等等，所以我们所接触的供应商种类也非常之繁多。大家可以看一下，比如有酒店、AV搭建、灯光、音响、礼品、制作物、演出、媒体、甚至数据库的供应商等等，所以恒瑞行针对供应商的管理和协调工作也是尤为突出和重要。

　　今天在座的各位刚才听了很多同仁做了关于这块的汇报，大家应该是已经使出浑身解数了。我是作为一个买家，作为一个活动公司、公关公司，我最想选的供应商是什么样的，或者在座的各位你们如何才能进到一个大型的公关公司或者活动公司，今天我们讲的是更加朴实贴切。

　　作为一个公关公司或活动公司，我们公司是如何来选择供应商的呢?我们是如何评估和管理我们的供应商?如何调动供应商的积极性，为我们提供比较优质的服务?如何把供应商只提供被动的合作关系变成一种主动提供服务，或者创新服务关系的供应商?在这里需要我跟大家一块分享。

　　我要引进一个概念，这个概念是供应商关系管理(SRI)。供应商关系管理包括很多方面，包括供应商的选择分类，供应商的绩效评估，供应商的发展等等，他们几个不是孤立的，是相互联系。所以如何为企业真正选择一个合适的供应商，这个概念也是至关重要的。

　　接下来我结合恒瑞行如何选择自己的供应商给大家做一些分享。

　　第一是资质的审查，包括供应商的营业执照、办公地点，说句很通俗的话，恒瑞行或者很多大型活动公司、公关公司，他选择的供应商肯定不是一个代理商，是应该有自己的设备、有自己的服务团队、有自己资历的供应商。

　　第二，我们选择供应商是讲解一个原则，首先我们会给供应商一到三个月的试用期，比如我们选择了甲作为我们的供应商，我们给他一到三个月的试用期，他如果在试用期里面做出了非常符合我们规定的一些活动，或者提供相关的服务，那我们就可以跟他签订一个全年的战略合作框架，一般历时会在一年左右，所以甲供应商就可以顺理成章在我们的供应商list里面。不是所有的供应商进到公关公司、活动公司，你只要进到里面就OK了，对于我们的活动公司、公关公司来说，更多的是要有考核和审核记录。我们的项目每次活动，对我们所选择的供应商，总会在活动结束之后对他们提供的服务做一个评比或者考评，都会记录在案。每年我们都会对所有的供应商进行一个审核和评比，如果你做得非常棒，也符合我们的要求，那没问题，我们继续续约，但是你有几次差评，或者在服务当中出现一些沟通的不畅，那可能我们需要再继续考虑。

　　这五点是我们筛选供应商的标准，这些也是大家想了解的是我如何能够进到一个公关公司或者活动公司应该具备的资质。除了刚才的筛选标准，对供应商的评估也会有很多要求，首先我们会看供应商近三年的营业情况和营业规模。很多人不是很了解，或者很多公司不会很在意，为什么说一家公关公司会在乎和关心我的第三方和合作伙伴的财务状况，说句很直接的话，第三方或者我们合作伙伴的财务状况，直接关系到我们自己的财务状况，最直接的一点是，你们提供的服务，或者你们现金流的充足与否，直接关系到我们现金流的一些安排。

　　第二是对于我们所选的合作伙伴的整个团队和整个管理体系质量监管的考核、审核。我们所选的第三方或者合作伙伴，首先它要有自己非常强大的团队，其次他们要有一套非常严谨的管理制度和质量监管制度，只有这样才能保障为我们提供服务时做到完美、没有疏漏。

　　第三是公司的服务，包含服务的内容、标准和市场定位。我们恒瑞行选择供应商的时候，也会给供应商划分不同的标准，比如3A级或者4A级或者5A级，我们会根据供应商的资质和团队的优劣，去服务于不同的客户。

　　最后是在质量和服务都比较到位的情况下，谁当冠亚军，谁最有竞争优势。我们对于所选的供应商，我们也很在乎他们的美誉度，比如在座的各位同仁，你的口碑和美誉度对于我们来说也是非常重要的。

　　一下午时间都是演讲者在上面说，没有听到在座各位合作伙伴或者供应商说出自己的想法。我想抛出一个问题，如果你答上我的问题，我可以把你推荐到我们的采购部。大家都考虑一下，如果我们作为一个供应商，在哪几个标准上达到要求，才能进到公关公司或者会议公司的供应商list里面。

　　第一是质量，第二可能是成本，你质量好，价格低，你的竞争力就非常大。第三是交货，也就是我们交付的商品和服务的时间，举个例子，我做一个活动，需要一个搭建公司，我明天的会，相当于今天晚上需要彩排，今天上午就要搭建，供应商承诺给我，今天中午可以搭建完成，下午就可以彩排，但是中午的时候他没有搭好。这三点对于各行各业都是通用的，相对而言是比较好统计的，而且它是硬性指标。但是下面还有一些指标，有人知道吗。

　　下一个是我们的服务，指的不仅仅是人力服务，也指我们的技术，甚至我们这种创意服务等等。技术就不用说了，刚才有几位同仁，大家使出浑身解数，你们做得非常棒，所以技术是一个公司的核心价值。

　　再一个是资产，对于一个公关公司来说，他们会关心到他的合作伙伴，或者他的第三方的资产，因为第三方的资产运营跟公关公司、会议公司的现金流是有密不可分的关系。最后一个是员工和流程。后四个要素相对而言是比较难以量化的，但是它们是为前三个要素服务的。所以如果你想进到一个大的公关公司或会议公司里面，那你首先要做到几点，就是质量、成本、交货、服务、技术、资产、员工与流程，每一个因素都是不可缺少的。

　　接下来我想大体介绍一下后四个因素。服务可能是看得见的，但是你没法用数据来统计。我来恒瑞行以后，我曾经服务时间最长的一个客户，是一个IT客户，IBM，我服务了四年的时间，所以我看过它的一本书，一个IBM的采购主管说过，服务在价格上是看不出来的，但是在价值上是非常明显，所以服务对一个供应商，对一个合作伙伴来说是非常重要的。接下来是技术，你的附加值大于小，跟你是否拥有独到的技术，是否拥有核心竞争力是非常有关系的。比如水晶石这位李总也说过，说我们在这方面有独到的技术，运用很多高科技的3D或者其他一些技术，这是他们所赖以生存的根本。资产我们就不多说了，公关公司或者会议公司关注下包商或者合作伙伴资产的原因是在于，很直接地说是羊毛出在羊身上，如果我们的合作伙伴的资产有亏损，或者管理有问题，直接他的成本会升高。成本升高有两个结果，一个结果是把所有的成本转嫁到客户这边，也就是公关公司这边。还有一个结果是在质量上或者服务上有所下降。这两者都是我们不愿意看到的，所以资产对于我们的服务公司或者下包商也是非常重要的。最后一个是人和流程，人治和法治，怎么让公司运转得非常流畅，人治和法治是相结合的。比如我经常会邀请我的客户，去我的公司，给我的team去讲，我的客户需要什么东西。我经常邀请到一个快消的客户，我说，你到我们公司讲一讲，你们真正需要的是什么东西。在座的供应商有没有邀请到公关公司的客户经理、客户总监也好，把他叫到你们的办公室去，不谈工作，只想谈的是真正从最深处去了解公关公司这个团队的人，真正需要供应商提供给我们什么服务，大家如果没有做的话，会后尽快去安排一下。

　　刚才我从理论上说了很多，大家也觉得，这些大家都会很清楚。我给大家看一下，我们做过的活动中，结合案例的一些供应商的需求。

　　我们做的这个艾尔康的新品上市会，这是用了高科技的手段，比如我们用全息、潘多拉等等很多高科技的技术，所以给客户的体验是最深层的。(播放视频)当初我们给客户提案的时候，客户是想要一个连屏，当时我们说服他，是一个180度的环形幕，当时客户觉得预算会很高，我们又没有更多的钱。最后我们的供应商告诉我们说，可以用一个很简单的方式，用一个搭起的架子。所以最后我们节省了成本，也完成了非常壮观的效果。

　　接下来我给大家分享的是，我们给百年的时尚品牌做的一个时装秀，我想讲的重点是，我们在这场活动当中，派的团队不是很多，但是我们涉及到的供应商很多，有餐饮、AV搭建、灯光、音响，有制作物，有保安，有模特，有现场所有的供应商。但是这个案例，如果你选择一个很好的供应商，就会非常省心，他会把最好的服务提供给你。我们看一下这个视频，这个视频是我的原创，但是跟刚才几位同仁的视频差得很远，因为我是拿手机拍的，所以相对而言可能差一点。(播放视频)刚才讲的这个，真的是我们拥有一批很好的供应商，所以才能保证这个活动顺利进行。

　　接下来我讲的另一个案例，这个案例活动的规模没那么大，但是它是一次非常高端的活动，是给谷歌做的一个高端网页。这个重点我想讲的是一个关于餐饮的供应商，大家最近发现有一个微博，妈妈给一个小朋友买了一个蛋糕，买了一个喜羊羊的，买回来之后，喜羊羊长得之丑陋，把小朋友给吓哭了。我们的供应商非常了解我们的需求，把颜色和造型都做得非常到位，客户非常满意。

　　这算是一个活动的体验店，这是IBM在很多三线城市做的体验店，讲这个案例的目的是，我们的供应商给到我们一个很好的建议。最开始的时候我们是在全国的各个地点做不同的柜子或者展板，这样第一不能保证统一的力量，第二对于标准也不一样，所以最后有一个搭建的供应商说，我从北京给你统一做，这样不仅降低成本，批量生产，而且质量也是统一的，同时我们的物流也做得很好。

　　这是我们做的一个IT客户，我们在上海做了一个它的亚太地区的大会，人数有600人，而且持续了三到四天，但是我们只用了恒瑞行的30人，我们派出30人的团队就把这个项目完成了。因为我选了非常棒的供应商，不管是从签到、搭建，从现场展示，我们的外包服务供应商提供了非常好的服务，所以30人的团队，用一周的时间，就把这个活动给搞定了，这也是我们想跟大家分享的。

　　我们做的活动非常多，我们的成功与否，我们的活动成功与否跟在座各位是分不开的。

　　接下来我想跟大家分析一下，未来公关公司、会议公司选择供应商的变化和趋势。最开始他们是以价值为优，转变为质量为优。第二，我们选择供应商由临时的采购变为了有协议的合作，比如最开始我们会就某一个项目去找项目供应商，但是现在我们跟供应商都是签订了全年的框架协议，我们不会以case by case的方式做一个活动，我们会跟他签一个协议，以后我们有活动找你，我们只需要下一个订单，你就可以提供服务了，不用每一次都签合同。最后一个是供应商由长期稳定转为合同淘汰制。选择供应商长期稳定是一个大的趋势，但是我们在这个大的趋势下会审核供应商的资质，优胜劣汰，这样也促进了整个合作伙伴之间的良性竞争，也能为公关公司、会议公司提供更好的服务。这是从我们的横向来说的。

　　从纵向来说，我们由最开始选择劳动密集型到现在的技术创新战略合作型，或者分包项目管理的合作供应商，公关公司需要的是有创意的，是一站到底的服务。举个例子，我给客户提一个案，然后我们做现场背景的搭建，我是希望找一个只能按图开工的供应商，还是希望这个供应商可以提供给我们建议，他们有设计团队的供应商，这是显而易见的。

　　我说的每一句话真的是从一个公关公司或者会议公司的角度，真正我们需要什么样的供应商，我们希望供应商跟我们是一种什么样的关系出发的。最近几年大家对车的客户都比较关注，我刚在7月份做了一个活动，是一个Smart的活动，在南京和广州两站，当时Smart运输真的是很麻烦，因为他们是从国外运输的车辆，所以我特意派了一个人，全程跟在过程当中，我也希望以后有更好的供应商帮我们服务这样的一些客户。

　　最后我想在这里感谢大家，因为所有的公关公司也好，会议公司也好，他们每一次活动的成功，除了他们的团队之外，最重要的一个因素就是合作伙伴，因为我们合作伙伴提供的服务真的是给我们很大的支持。在这里请允许我代表恒瑞行，或者代表公关公司、会议公司的同行，对在座的各位表示感谢。谢谢大家。