工作并不如烟，往事继续调查（二）

我从不认为一个企业能够长久的生存是依靠忽悠式的欺骗而获得的，我不多举例子了，看看“蒙牛”和“黄光裕”就知道了，你的骗局做得多大，你的回报就会有多大。恰恰相反，我更确信能够让客户产生长久的信任，正是来自于让他对你所服务的内容越来越明白，至于能否达成交易，那得看你真的是否让他确信了你真能做到他所做不到的，或是让你去做花费的成本比他自己去做更节省成本。
   
    从营销学的角度解释，从VI设计到管理咨询的智力产品，最适合的定价方式就是价值认知定价法，在17PR上曾看到过一篇文章声称我们应该“拒绝暴利，只获取合理的利润”，很明显写这篇文章的人根本没学过定价法，因为采用“成本利润定价法”、“价值认知定价法”、“跟随渗透定价法”这些不同的角度来确认什么是“暴利”、“合理的利润”，自然会得出不同的结论。

    广告业务这类利益型销售的工作，能够最后达成交易，无非是基于两个方面的选择，一个是专业信任，另一个是客情处理。我非常讨厌那些时常乐于把方案当成客情赠送给客户的人，主要是因为我觉得这些人根本没有在其他方面下功夫搞好和客户的客情处理。

    售前的方案不是不能做，但是很多公司的业务流程中根本就没有一个衡量指标，这个方案会换取到什么？也没多少人去想，这个方案做了客情后，对我们的业务销售能起到多大的促进作用？体现公司的专业能力、提升客户的专业信任，还有没有其他的办法？维护目标客户的客情沟通，还有没有别的办法？

    我工作这些年，最讨厌听到的就是销售人员说：客户表示只要有好的方案，他们就做（广告）。其实认真想一下每个执行了的营销活动，都是客户自己有了迫不得已的推广需求，才会有所行动的，不管这种压力来自于领导的意愿还是市场的竞争。
自己的智慧是否能够得到别人的尊重，我觉的这个对于个人来说完全是可以有很大的选择自由的，当然懂得尊重他人的智慧是优质客户的基本标准之一。记得曾说过几年前有次活动，为了保障效果，我毫无顾忌的和客户指定的供应商争吵起来，客户虽是奥运合作伙伴级别的企业，但当时也不理解我的想法。在我的坚持下活动做了下来，最后客户向我表达谢意的方式就是指名送我了一套傻傻的福娃，虽然我转手就给了别人，但是我还是很高兴。

    最富有戏剧性的转变，大概应该算是在08年春天签下来的一个客户，我记得第一次我和客户的董事长（年近40的不婚大姐）见面的时候，从她质疑我们的报价开始，我还想和她解释一下我们的方案和什么是品牌营销，但我很快发现根本没法沟通，也懒得多解释什么于是打道回府，直到第二次见面，这次见面是因为我们这边呈报的推广计划，被那大姐手下的两个人批得一无是处，一个是运营总监、一个是品牌经理，我看了批复文件后又气又笑，笑的是这个大姐的公司作为沃尔玛、家乐福的供应商，好歹还能算是把别人正规行文的流程学来了，懂在我们的方案后附个正规的批件传真给我们，气得是批复的意见太傻了，专业水平低劣的让人无语。于是同事约了个会议，那边也真是着急了，董事长亲自出马加上那俩个糊涂蛋和几个店长，我和两个同事一同去了。

     董事长露脸前，虽然大家知道是来打嘴仗的，彼此还是寒暄了几句，这个过程中我发现了他们店内海报上的一个常识性的错误（当时这个海报已经铺遍他们北京所有的店和外地很多的加盟店），于是很随意说了一句，当时只有那个运营总监在，我知道这事是他亲自抓的，说完后看这个号称帮助张兰做“兰会所”品牌推广的总监，在那个贴着海报的墙下傻了半天，心中得意的笑、得意的笑。

     董事长露脸后，运营总监明显老实了很多，那个品牌经理不知死活的还往上拱火，使劲的狂批我们的方案，等他说完后，轮我了……不到20分钟，这大姐手下管品牌推广的基本都被我掐哑了火，大姐叹了口气对我说：骂得好。

      第三回见面，大家签了合同，大姐说：“我手底下市场部做品牌的人素质不高，你们别介意。我叫我的办公室主任直接和你们配合吧。”那会我们在个拐角沙发上对面坐着，这个大姐半屈着身子，紫红色丝绸衬衣的纽扣间，白花花的肚皮不时肉隐肉现，我一直愣愣的看着，听到这话后终于忍不住笑出来了。