汽车俱乐部营销渐入佳境

汽车俱乐部营销渐入佳境

1996年国内第一家借鉴欧美会员模式运行的大陆汽车俱乐部在北京开始运行，而今，各种类型的驱车俱乐部遍地开花。既有汽车经销商、汽车媒体等筹办以提供衍生服务为目的俱乐部，如爱卡汽车俱乐部；也有各种经营性质的汽车俱乐部，如租车俱乐部、汽车救援俱乐部等；还有车主自办的车友俱乐部，如宝来车友会、富联等。

随着汽车俱乐部的逐渐成熟，汽车营销也渐入佳境。

在汽车工业发达的国家，汽车产业的利润20%来自于整车销售，20%来自于零部件供应，而60%来自于汽车的服务行业，为汽车提供多方位服务的汽车俱乐部获得了巨大的生存空间。

对4S店而言，在销售利润一路走低的情况下，经销商不得不寻找出路，俱乐部是经销商提升服务质量的重要途径。笔者研究过经销商俱乐部的经营形式，会员只要交纳少量的年会，就能定期参加经销商俱乐部开办的汽车维修讲座和组织各种车主活动，还能够享受到维修保养优惠等系列增值服务，这对维系顾客关系起到很好的促进作用，从而带来维修保养服务利润的提升。中国消费者协会调查结果显示，消费者在购买轿车时，第一关注的是购买时的价格，其次则是使用中的服务。而另一项调查结果显示，虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多，但有意加入汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务服务，解决汽车消费的后顾之忧。

对以经营为目的的俱乐部来说，市场前景也被看好。调查显示，36.6%的人汽车维修、保养、美容的第一选择是知名汽车修理厂，其次为汽车俱乐部，随意找一家汽车修理厂去维修保养的汽车的人大幅减少至不足1成。汽车俱乐部的发展潜力相当惊人。

调查表明，26%的人最需要免费检测服务，列各项指标之首。其次，及时的紧急救援也是汽车服务的重点，22%的人对此有认同度。另外，优质维修和提醒服务也是车主所迫切需要的。除了汽车本身的服务之外，汽车俱乐部要赢得车主的心，还必须提供多元化的增值项目，如代办服务，汽车文化活动。

就汽车俱乐部目前提供的服务而言，全方位的车服务最受车主欢迎，6成的人希望合理收费，另外，提供免费服务，精心组织一些自驾游车旅游和会员交流活动也是很重要的。