叶枫，阳光正东（北京）管理顾问公司，高级合伙人，北京师范大学，中国人民大学等高校兼职教师！欢迎交流! msn:yfeng0101@hotmail.com

关注人性才是营销制胜的关键！

上一篇 / 下一篇 2007-10-12 22:29:57

今天同时收到招商银行和民生银行寄来的两份大致一样内容的信件，都是让我为其推荐客户并可以享受在推荐成功后的各种优惠活动。把两份资料稍微认真的对比了一下，我毫不犹豫的选择了向我的一位尚未持有招行信用卡的朋友推荐使用招行卡。

为什么同样主题的活动民生已失败告终？而且我还敢断言其它消费者和我一样是选招行而弃民生，我想这其中跟民生对人性的忽略有很大的关系。

招行随信寄来了被推荐人的申请表，而且是特地为推荐人而设计的，很有针对性也充满着浓郁的人文关怀。申请表的主题是“2008和世界一家”，即被推荐者申请的信用卡是奥运卡，这进一步迎合了大家对奥运的期盼心里，把奥运、卡片、世界链接成一个共同的对产品的美好想像，招行的“拥有，才有价值”的定位由此凸显。

从活动本身的价值来看，招行也为消费者成功推荐设计了超低价享受产品的优惠，而不是商家惯用的免费赠送；从消费心理的角度来看，免费的都不是好东西；反而适当的优惠更能让企业备受尊重。

民生寄来的仅仅是一片很小的竖条纸，主题是“热力推荐，引爆‘积’情”。内容是推荐1人到推荐30人以上的所得积分数。从价值来看，即使民生的积分可以兑换礼品，也难以达到招行那样的效果，毕竟消费者的概念里没有具体积分可对换具体商品的概念；被推荐的人还要登录网站进行申请表下载并填写信息，比起招行直接寄来更方便申请的申请表和免邮资信封的举动可谓相差甚远。民生没有从便利的角度来考虑推荐者和被推荐者的感受，很明显是对营销的细节关注不够。

竞争加剧导致服务升级，各大银行信用卡中心为了发卡量花样百出的设计各种活动来吸引受众。信用卡已经到了普及的年代，银行为主体的时代正在过去，信用卡已经由以前的奢侈品、象征品变成现在银行追着消费者发卡的普通品。

在这样的背景下，需求一定是有的，毕竟2亿年收入在5-12W的白领市场，信用卡发卡量还不到一亿。关键是有需求一定有市场吗？如果不把对人性关怀体现在营销活动细节上，我想任何一家企业都有可能在竞争中掉队。