公关公司的BD团队建设（一）

公关公司的BD团队建设（一）

专业型BD，打造顾问式客户关系开发团队

诚然，中国经济的持续快速增长，为公关业的发展，注入了强大的行业驱动力，同时，也加剧了公关行业的竞争。其表现之一，就是，越来越多的公关公司，着手建立起自己的BD团队。

其实，在这个问题上，首先需要搞清楚BD的定位问题。

我以为，公关公司的BD，和通常的市场销售不同，而应该更多是“顾问式的客户关系开发”。所谓“顾问式的客户关系开发”，是指从公关的专业角度，发现、引导、管理客户的需求，并将之转化为现实的客户服务关系。

那么，建立一支顾问式的专业化BD团队，而不是销售式的忽悠型BD团队，是关键中的关键。

试想，倘使这些承担客户沟通先行者的BD成员，不具备相应的专业型，如何与客户建立初步的信任，进而争取客户服务关系的建立呢？

在这个过程中，人员选择、团队建设和运作管理是其中最为重要的三个部分。在此仅以实际工作经验谈一些想法。

关于人员选择，各个公司BD人员的来源，主要包括以下这么几种：

一是公司原有执行部门的员工转移，这部分人，具备比较强的专业基础；

二是外部招聘人员，经常能遇到的有这么几种：一是在有同类销售经验的，比如广告公司的销售经验；二是在一些具体行业里有一定积累的；三是号称有某些特殊客户资源的。

因此，在挑选的过程中，要着重看他们的沟通能力、对信息的敏感程度、对客户的判断能力以及在公司内部的资源协调能力等。

需要重点说一下的，是关于“对客户的判断能力”。经验表明，公关公司根据情况不同，所接触到的客户情况也不尽相同。那么，对于客户就必须有一个基本的判断。

首先是当一个客户进行了初步接洽后，要看出客户的需求是否存在，如果存在，是何种需求；客户为其存在的需求，计划的投入是什么样的……类似的判断，就如战场上的侦察兵，都要如实“侦察”清楚，并反馈到策略、客服乃至后续的执行环节。如果这些情况“侦察”错误，那后面的环节，就跟着错，结果可想而知。

当然，在这个行业里的人，应该都明白，真正的客户判断能力，很大程度上要靠专业基础来支撑。也就是说到底，专业对于公关BD人员的选择的重要性。

比如对于一些在具体行业里有一定积累的，可以视具体情况招聘进执行部门，从一些具体的执行是事务做起，将其行业经验，转化为服务相应客户的优势，而不必过于看重其可能存在的BD潜力和前景。

而对于具备同类销售经验的，则更多的要考察其专业能力。毕竟广告等行业的销售和公关的客户开发差异很大。在广告公司的销售过程中，销售结果的完成很多情况下，可以由销售岗位独立承担并实现。而公关公司的客户开发，不仅需要客户的发现、沟通和引入，更需要一个强大的专业策略、客服及执行团队来支持。

“一个连公司介绍都讲不清楚，自己也不了解公关的人，可以成功开发客户，靠什么呢？”用这样一句话，来结束这个系列文章的第一篇，关于“专业型BD，打造顾问式客户关系开发团队”，与业界同仁共享！

注：此文作者乃迪思传媒集团策略咨询部（策略及业务发展）总经理